おはようございますHCGの室本（ムロモト）です。
今日は、「認知的不協和〜マーケティング顧客心理〜」についてお話します。
心理学には認知的不協和という心理効果があります。
この心理状態を応用することでビジネスや恋愛などのプライベートのことにまで利用することができます。
認知的不協和とは何なのか？
認知的不協和とは、認知的不協和（にんちてきふきょうわとは、人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える不快感を表す社会心理学用語。アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された。人はこれを解消するために、自身の態度や行動を変更すると考えられている。
引用：ウィキペディア
この説明ではよくわかりませんので例えを用いて説明します。
あなたもこういった経験はありませんか？
例えば、フェラーリが欲しいと思った時に、欲しいけど買えない状態であってその時、買えない理由を「買わない理由に」することです。
本当は欲しいのに、「フェラーリなんて買ったって日本じゃスピードも出せないし、維持費もかかる。だから買わない」というような「自分に対する言い訳や納得」を作り出す現象です。
フェラーリが買えないという現状を自力で変えられない状況で、フェラーリなんかむしろ必要ないと理由付けしその現状を正当化するという行為で精神的負担を軽くする。
これが「認知的不協和」です。
これはよく政治の世界でも見受けられます。
有権者がある政治家をずっと応援、支援していて、実際その政治家の政策が良くないとか悪いと感じていても、「この政治家は外交が良い」と応援する理由を見つけ自分のこれまでの行動や判断を肯定したいという心の現れです。
またこの認知的不協和とは、信念の強さと比例していて、信念が強い人ほど強烈に表れます。
誰でも、長く醸成された信念を否定された場合、相当な不快感が表れ、自分自身の人生を否定されたような気分になるでしょう。
平たく言えば、「頑固者」「素直じゃない人」「人の話を聞かない人」という風に例えられるかもしれません。
ビジネスにどうやって応用するのか？
あなたの商品やサービスを選んだ理由をいわゆる「都合のいい言葉や考え方」を消費者にメッセージとして残しておくことが重要です。
都合のいい言葉とは、商品やサービスによって様々ですのでこれとは言えませんが、見つけ方は自分だったら、買って失敗したと思った商品を、どう正当化するかということです。
クソみたいな商品やサービスを売ることは論外ですのでそこは重々承知して頂いてると思います。
消費者が購入して失敗したと思っても、正当化したくなるという心理が、取り扱っている商品やサービス、企業に生まれれば、それはもう「ファン」なのです。
これが、マーケティングでいうところの「強み」となります。
認知的不協和を判断する
ここでは、ビジネス以外に「この人認知的不協和だな」とほぼ確実に判断できる方法をお教えします。
方法と言っても単に以下の様な言い方を相手がしていたらというものです。
「やたら具体的に良いところや悪いところを主張する」
これだけです。
先ほどのフェラーリの例で言えば、以下の様な言い方をしたら間違いなく認知的不協和の状態です。
「フェラーリも買いたいと思ったけど、乗ってる有名人てなんだか金満主義的に見えてみっともないし、維持費もかなりかかるし故障したら部品が届くのも遅いし、まして東京じゃスピードも出せないしだから今回は見送ったわー」
やたらと具体的です。
要は、単に買えないことを目的物のデメリットに転嫁して、自分の判断を正当化する作業です。
非常にわかりやすいと思います。
逆に、素直に自分が間違っていたと認められる人間は強い人間です。
こういった人は、人から下に見られがちですが切れると怖いという人間はこのタイプに多く外見も優しい雰囲気です。
私はこういうタイプの人が好きですね(^^ゞ
また口論などで相手が折れたからといっても勝ったと思ったりすると足元をすくわれます。
負けてあげていると相手が考えていた場合には、非常に危険で自分の油断の原因にもなります。
人は見かけによらずとはよく言ったものです。
認知的不協和は交渉、セールスで使うと非常に効果的ですので、是非参考にしてみてください。
