室本（ムロモト）です。
今日は、「不便を感じさせて売上を上げる」についてお話します。
あなたはこのフレーズを聞いて何をバカなと思うかもしれません。
お客様に不便を感じさせたら売上は下がるに決まっていると。
ですが本当にそうでしょうか？
不便を感じさせることで顧客は”熱くなる”
何をバカなと思うかもしれませんが実際に行われていることです。
あなたはテレビショッピングを見て、以下の様なワードを目にしたことはありませんか？
「只今、注文が殺到しております。つながらない場合は繰り返しお掛けください」
このような一文です。
実は、このコピーが使われるようになる前は以下の様なコピーでした。
「オペレーターがお待ちしております。今すぐお電話ください」
さてどちらが、視聴者の購買意欲を掻き立てるでしょうか？
言うまでもなく前者ですが、正しくこれが
「不便を感じさせて売上を上げる」という工夫なのです。
これを社会心理学では「社会的証明」と言います。
このような実験が行われたことがあります。
あるひとりの人に、人通りの多いところで、空を見上げてもらいます。
ひとりのうちは、通行人は誰もその人を気に留めずにスタスタ歩いて行きました。
次に、空を見上げる人を4人に増やしたところ、
一緒になって空を見上げる通行人が４倍となったという結果です。
ところが、実に興味深いことに、この実験の対象となっていた人に予め
「あなたは他人の行動に左右されますか」という質問をして、
全員が「そんなことはない」と言っていた事実です。
ここで
「他人の行動が、社会的影響の強力な要素になる」
ということに疑いの余地がなくなります。
人は多かれ少なかれ、人の目を氣にします。
以下の動画を御覧ください。ムーブメントの起こし方です。
この中で、非常に興味深い部分があります。
それが、「乗り遅れたらダサい」という心理です。
言葉を選ばずに言えば「煽り」を入れて、熱くさせて、行動させるということです。
先ほどのテレビショッピングの例で言えばフォロワーは、誰か他の人が注文しているという”事実”です。
実際、事実かどうかなどはわかりません。
事実というより視聴者の認識です。
視聴者は、買おうかどうか迷っている。
その時に、「電話が殺到しています。繋がらない場合はしばらくお待ち下さい」と表示し、電話のかかっているカウントも表示させておくという寸法です。
断っておきますが、嘘はいけません。
以前、クライアントにいらっしゃったのですが、実際に電話がかかってもいなく、カウントも適当に上げたり下げたりを繰り返すという表示をしていました。
これでは詐欺です。
実際、こういった企業はもっといるとは思いますが…
しかし、そんなことをしなければ売れないような商品を扱っている時点で才能はないでしょうし、さっさと逮捕されるか、倒産すればよいですし、売上も一過性のもとなるでしょう。
とは言え、この社会的証明の効果を知っておくだけで、人を説得する際に非常に役立ちます。
あとは伝え方を考えることで、露骨な表現を避けるようにすれば、効果的なコピーはできます。
消費者の利益を第一に考えることと、利益のバランスを見定めて行っていただければと思います。
